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Vendre en B2B quand personne ne vous connaît encore.
Le manuel de terrain qui manquait aux fondateurs, des prospections à froid aux grosses négociations. Sans notoriété, sans produit fini, sans réseau.
Téléchargement immédiat, à vie
Le problème
Les méthodes de vente classiques ne fonctionnent pas avant le premier million.
Gestion des commerciaux, prévisions trimestrielles, réseau de partenaires… importants pour une entreprise établie, et hors sujet pour un fondateur qui cherche ses premiers contrats.
Ce livre couvre la période où il faut tout faire soi-même, jusqu'à la dizaine de clients qui permet le passage à l'échelle.
Il aborde les défis commerciaux dans l'ordre où ils se présentent, et propose une réponse pour chacun, à partir d'expériences vécues.
Le business est un monde cruel. Les interlocuteurs louvoient, les procédures sont biaisées, les champions vous lâchent… Autant le savoir et s'y préparer. Les fondateurs méritent la vérité brute sur la vente B2B.
Sommaire
22 chapitres et 252 pages, de la psychologie de l'acheteur au rôle des incubateurs.
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01
Psychologie du client
Personne n'a jamais été licencié pour avoir acheté chez IBM. Votre interlocuteur le sait.
La puissance du statu quo · Stratégie d'évitement · Le champion · Enthousiasme trompeur
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02
Attitude du fondateur
Entre la ténacité et le harcèlement, la frontière se déplace selon l'interlocuteur.
L'urgence · Persévérance et lucidité · Les mots qui fâchent · La langue du client
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03
La méthode
Votre pipeline affiche douze opportunités. Combien peuvent signer cette année ?
Le CRM ou le chaos · Taper dans le dur · Qualifier par l'argent · Le pouvoir du Non
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04
Les tactiques
Le pilote a duré trois mois, les résultats sont bons, et le client ne signe pas. Que faire ?
Three strikes you are out · Respirer · Demander la vente · Le juste prix des POCs
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05
L'écosystème
Votre interlocuteur a dit oui. Mais les achats, l'informatique et le juridique n'ont pas encore parlé…
Les directions des achats · Les directions juridiques · Les séminaires innovation · Les incubateurs
Avis de lecteurs
Les fondateurs s'y retrouvent.
01 / 05Bien ciblé, insolite, et qui va droit au but. Je m’arrête toutes les 5 pages pour noter une idée ou une astuce à tester dans mes activités. Ça ne m’arrive qu’avec un livre sur 100. J’aime le chapitre 11 sur le vocabulaire, et cette invitation — brillante — à devenir « ethnographe commercial ». Belles pages sur la « méthode qualitative », à ne jamais perdre de vue.
Des informations et conseils pertinents pour le concepteur d'un produit numérique. Toutes les étapes commerciales sont analysées ; les bonnes stratégies proposées.
Très agréable à lire et tellement juste… Thomas Oriol trouve les mots idoines pour décrire des situations déjà vécues.
Avec 18 ans d'expérience dans la banque commerciale auprès des entreprises, j'ai vu passer beaucoup d'ouvrages théoriques souvent déconnectés de la réalité commerciale. Ce livre est une excellente surprise.
[…] Les trucs et astuces opérationnels sont livrés clés en main, prêts à être appliqués en rendez-vous client ou en négociation. […] Un indispensable à garder sur son bureau.
Livre très intéressant pour tous ceux intéressés par le monde de l'entrepreneuriat.
L'expérience de l'auteur transpire de ce livre, passionnant, je recommande vivement.
Avis publiés sur Amazon
À propos de l'auteur
Vingt-cinq ans dans les technologies de l'information.
Thomas Oriol a conduit des fusions, acquisitions et levées de fonds pour plus de 700 millions d'euros à Londres et Paris, puis créé deux éditeurs de logiciel à Paris et Lausanne.
Il en a vendu les abonnements, licences et pilotes à des dizaines de sociétés du Fortune 500, en Europe et aux États-Unis.
Il est intervenant à l'ESSEC Business School et coach auprès des startups d'ESSEC Ventures et de Trust Village.
Il est diplômé de Sciences Po Paris et de l'ESSEC Business School.
Outils gratuits
Trois outils tirés du livre, à emporter tout de suite.
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Cinq peurs qui coûtent cher aux fondateurs-vendeurs PDF · 3 pages
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Portrait du champion PDF · 2 pages
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Comment réussir ses POC ? PDF · 2 pages
L'offre
Le livre, dans votre boîte mail, dans deux minutes.
- 22 chapitres, 252 pages
- PDF et ePub, sans verrou (le fichier vous appartient)
- Lisible sur ordinateur, tablette, téléphone et liseuse
- Deuxième édition, revue et complétée