Le livre, chapitre par chapitre.

Pourquoi ce livre

Les fondateurs en première ligne

Mode d'emploi

• Commercial et entreprise
• Phase de survie
• Généraliser pour apprendre
• Anglais, franglais, français
• Petites conventions

Bibliographie

• Vente B2B
• Relationnel et négociation
• Gestion de startup

L’organisation

• La puissance du statu quo
• Le monde parallèle
• Pertes et profits
• Valeurs réelle et perçue
• Vente et R&D
• La bonne dose de services
• La théorie des pas de côté

L’individu

• Ma théorie des incitations
• Stratégie d'évitement
• Le champion
• Égoïsme éclairé
• Enthousiasme trompeur
• Prendre les choses en main

L'urgence

La curiosité

La schizophrénie

• Action et réflexion
• Persévérance et lucidité

Professionnalisme et gentillesse

Le vocabulaire

• La précision
• Les mots qui fâchent
• La langue du client

Le processus de vente

• Une obligation
• Le CRM ou le chaos
• Comptes et opportunités
• "Metrics" et phase de survie
• Un qualitatif structuré
• Préparer la suite

La prospection

• Taper dans le dur
• Les activités
• Les mises en relation

La qualification

• Le grand défi
• Qualifier par l’argent
• Expliciter l’implicite
• Le pouvoir du Non

L'accélération des ventes

• Accélérer pour décoller
• Le turbo de l'IA

En réunion

• Three strikes you are out
• Déclencher une réaction
• Respirer
• Demander la vente

Slides, démos et objections

• Les slides
• Les démos
• Objections et recadrage

Après la réunion

• Les échanges d’information
• Les références
• Les relances

Les POCs

• Politique du POC
• Les bonnes pratiques
• Quand le résultat accuse
• Le juste prix

Les appels d'offres

Les collègues de l'acheteur

• Les mentors
• Les directions de l’innovation
• Les directions juridiques
• Les directions des achats
• Les séminaires innovation

Les acteurs externes

• Les apporteurs d’affaires
• Les partenaires commerciaux
• Les universitaires
• Les incubateurs